Guide de la franchise

Pourquoi devenir franchiseur ?

Phase pilote d’un réseau de Franchise


Au départ d´un réseau de Franchise se trouve l´innovation. En plus de cette innovation, les réseaux de Franchise offrent à leurs franchisés un autre avantage. Ils leur vendent une sécurité, du fait que le succès remporté par ce type d´exploitation est documenté par au moins un projet pilote. Les éléments de réussite des futures unités franchisées à décrire durant la phase pilote peuvent être classés en cinq groupes:

Produit / Service
L´innovation d´un produit est aussi accompagnée de risques. Les clients ne réagissent pas toujours et partout avec enthousiasme aux nouveautés. Il suffit de rappeler le début râté de McDonald´s en Allemagne au début des années 70. Les besoins de la clientèle sont différents selon les régions. C´est pourquoi le franchiseur doit d´abord tester localement l´accueil réservé à ses produits et à ses services avant de penser à une expansion suprarégionale. Si cet accueil n´est pas assez favorable, il faut, d´une part, prendre des mesures de marketing afin de préparer le marché, et d´autre part, convaincre les clients potentiels des avantages présentés par ce nouveau type d´exploitation. Plus d´une soi-disant innovation n´est qu´une mode, qui disparaît après peu de temps. Avant la création de son réseau, le franchiseur devrait s´assurer que le cycle de vie de son produit est véritablement plus long que la durée du contrat.

Lieu d´implantation
De bons franchiseurs ne savent pas seulement quel devrait être le lieu d´implantation typique, mais aussi, en raison de l´analyse de leur entreprise pilote, pourquoi il devrait avoir ces qualités. Ainsi donnent-ils, pour un commerce de détail par exemple, des directives précises en ce qui concerne l´aménagement du magasin, le site et le marché ciblé.

Personnalité d´entrepreneur / de vendeur
Les franchiseurs expérimentés le savent : La personnalité du franchisé et son entourage sont les facteurs décisifs pour sa réussite. Mais personne n´a ses points forts dans tous les domaines. C´est pourquoi il est important de nommer les qualités personnelles décisives pour assumer la gestion d´un type d´exploitation sous forme de franchise. Un entrepreneur en passe de devenir franchiseur devrait avoir une idée claire quant au profil de son futur franchisé.

Méthodes de vente
Le client est au centre de l´intérêt. Le franchiseur sait à qui il vend ses produits. Il connaît les motivations et les freins à l´achat de ses produits et y adapte ses méthodes de vente. Si les groupes de clients sont très différents, il propose des méthodes de vente spécifiques à chaque groupe de clients. C´est surtout dans ce domaine que l´on peut juger de la capacité de gestion d´un franchiseur.

La gestion d´entreprise
Les futurs franchiseurs posent souvent la question suivante: "Comment puis-je éviter qu´une personne entre dans mon magasin ou se fasse employer dans mon entreprise et copie ensuite mon type d´exploitation?" Si il est si facile de le copier, cela signifie que les conditions préalables à la création d´un réseau de Franchise ne sont pas remplies. Le franchiseur doit garantir à ses unités franchisées le maintien à long terme de leur avantage concurrentiel. De plus, personne ne peut exiger un droit d´entrée à cinq chiffres, si le secret du type d´exploitation peut être déceler relativement rapidement par une personne étrangère au réseau.

Source: Jens Syring, Conseil d´Entreprise

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