Guida del franchising

Perché diventare ditta affiliante?

Quali insidie possono esistere per giovani sistemi di franchising?


Ogni anno molti sistemi di franchising devono cessare la loro attività a causa di inesperienza, valutazioni errate oppure mancanza di professionalità. Questo vale soprattutto per giovani sistemi di franchising nel loro primo o secondo anno di attività. Le insidie più importanti per giovani sistemi di franchising sono:

Sottovalutazione delle spese economiche nel franchising
Uno dei motivi di successo del franchising consiste nell’utilizzo di risorse esterne per l’espansione della propria attività. I franchisee mettono a disposizione il loro capitale, il loro lavoro e la disponibilità a rischiare per la realizzazione di un’idea d’impresa. Questo principio però non dovrebbe indurre a pensare che si possa creare un sistema di franchising con bassi investimenti. È pericoloso pensare di poter istituire un sistema usufruendo solamente delle fee d’ingresso e delle royalties dei franchisee. Imprese che lavorano in tal modo, si comportano in maniera fraudolenta, perché stanno vendendo qualcosa di inesistente. Di tanto in tanto gli capita di trovare singole “vittime”, ma la durata di tali sistemi è relativamente corta.

Sottovalutazione del dispendio di lavoro nel franchising
L’esperienza mostra che ci sono sempre dei casi di sistemi di franchising che, nonostante un’ottima fase pilota, non riescono ad intraprendere la strada del franchising o perché hanno sottovalutato il dispendio di lavoro necessario per l’istituzione del sistema o perché non hanno saputo delegare bene i compiti. I requisiti ci sono, anche gli investimenti, ma il lavoro con l’azienda pilota non lascia tempo ed energie necessarie per portare il sistema al successo completo. Si dovrebbero analizzare, nel quadro di una programmazione aziendale, le capacità lavorative necessarie per l’istituzione del sistema. Si devono distribuire i lavori e, dove risulta necessario, includere lavoro e know-how esterno. Dopo si possono anche definire i tempi per i singoli passi da eseguire per l’istituzione del sistema.

Valutazione errata del potenziale di mercato nel franchising
Spesso si fanno delle valutazioni errate sul potenziale di mercato per l’attività che si vuole intraprendere. L’infrastruttura di un sistema di franchising inizierà ad avere il suo tornaconto solo dopo aver un certo numero di franchisee. Prima di iniziare un’attività il franchisor dovrebbe avere le idee chiare sulle possibilità effettive del suo sistema.

Insufficienti numeri di riferimento per le aziende partner nel franchising
Un sistema di franchising vende al suo franchisee un vantaggio informativo che un imprenditore che decide di iniziare un’attività imprenditoriale, basandosi esclusivamente sulle proprie forze, non ha. Questo vantaggio però non riguarda solamente il know-how, ma anche i numeri di riferimento per l’espansione dell’attività. Prima di stipulare un contratto di franchising bisogna sempre porre le domande sul fatturato e sugli utili previsti e sui rischi possibili. La presenza di dati che documentino queste domande spinge alla stipulazione o meno del contratto. I numeri di riferimento però non devono convincere solamente i futuri franchisee. In genere le nuove imprese vengono finanziate con capitali esterni. Ecco perché i numeri devono convincere anche i creditori, ma spesso non cci riescono.

Riscossione di imposte nascoste nel franchising
Il franchising è un sistema di cooperazione, che vive di franchezza e sincerità reciproca. Ciò crea le basi per una collaborazione produttiva. Sempre più spesso però, i franchisor cedono alla tentazione di riscuotere delle imposte nascoste, che vanno alla centrale del sistema senza che il franchisee se ne renda conto. Se nel sistema si viene a scoprire di tale riscossione – il che prima o poi accadrà sicuramente -  si va a turbare il rapporto tra franchisor e franchisee. I franchisee non impiegheranno la loro forza lavorativa solamente per gestire la propria attività, ma anche per far valere i propri interessi nella centrale del sistema. La capacità produttiva del sistema cala e sussiste il pericolo di crollo del sistema.

Mancanza di una chiara strategia di espansione nel franchising
Prima di reclutare i primi franchisee, il franchisor dovrebbe avere le idee chiare sulla sua strategia di espansione, che presenterà apertamente ai suoi partner. Partendo da queste strategie si possono concepire poi l’ubicazione e l’equipaggiamento tecnico della centrale e la procedura di acquisizione.

Non conoscere la giurisdizione attuale nel franchising
Il diritto del franchising è molto complesso e sottosta ad un continuo adattamento alla giurisdizione attuale. Molti sistemi giovani, però, lavorano con contratti self-made oppure incaricano un avvocato non esperto in materia. Questi contratti non reggerebbero una disputa legale o sono persino nulli. Non rispettare la giurisdizione attuale nel contratto di franchising può significare la fine del sistema di franchising entro poche settimane.

Trascurare il dovere di informazione nel franchising
La giurisdizione obbliga il franchisor di informare il franchisee prima di firmare il contratto sulle possibilità di mercato, sui rischi e la redditività prevista della sua futura attività. Le informazioni dovrebbero sempre essere provate sulla base dei numeri di almeno un’impresa pilota o di altre imprese già esistenti. Se il franchisor non adempie il dovere di informazione precontrattuale o lo adempie solo in parte, rischia il risarcimento dei danni.

La scelta del franchisee sbagliato nel franchising
Costantemente vengono scelti franchisee sbagliati per il sistema. Si devono conoscere i requisiti personali del franchisee e devono essere documentati in un profilo. Si può utilizzare un sistema a punti che aiuti nella valutazione del candidato. L’importante è che nelle caratteristiche determinanti vengano soddisfatti i requisiti minimi. La crescita di sistemi di franchising giovani è determinata dal successo dei suoi primi franchisee. Se già tra questi vi sono le prime cessioni di attività o scioglimento di contratti, si provocano dei danni al sistema. Ancora peggio é il caso in cui un franchisee insoddisfatto agita le acque all’interno del sistema.

Mancanza di organizzazione all’interno della centrale del sistema nel franchising
L’istituzione di un sistema di franchising richiede tanto lavoro preliminare da parte del franchisor. Deve creare le premesse professionali e funzionali per la formazione e l’assistenza dei propri partner sotto forma di una centrale del sistema. Le prestazioni della centrale nei confronti del franchisee sono enumerate nel contratto di franchising. Il franchisor è quindi obbligato ad adempierle. Il successo di un sistema è dato dal business plan del franchisor e dalla capacità di farlo rispettare e seguire dal franchisee. Se non si riesce ad organizzare ben bene una centrale del sistema, si rischia di far crollare l’intero sistema di franchising.

(Fonte: Jens Syring, consulente aziendale)

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