Guida del franchising

Perché diventare ditta affiliante?

La fase pilota di un’impresa in franchising


L’innovazione segna l’inizio di un sistema di franchising. Accanto all’innovazione, però, i sistemi di franchising offrono ai loro franchisee anche altri benefici. I sistemi di franchising vendono loro la sicurezza che il successo dell’impresa è provato da almeno un’azienda pilota. I fattori di successo per le future aziende di franchising si possono raggruppare in cinque gruppi:

  • Prestazioni
    Un’innovazione dei prodotti è legata anche a rischi. I clienti non sempre e non dappertutto accolgono con entusiasmo le novità. Basti pensare al flop di McDonald’s in Germania agli inizi degli anni 70. Le esigenze del cliente variano da regione a regione. È compito del franchisor quindi rilevare l’accettazione del suo prodotto o del suo servizio sul luogo, prima di espandersi a livello sovra regionale. Se questa accettazione non è data, si deve “preparare “ il mercato con dei provvedimenti di marketing e convincere i potenziali clienti dei benefici che porta un nuovo tipo di impresa. Alcune presunte innovazioni non sono altro che una moda temporanea , che dopo tempo scomparirà. Prima di istituire un sistema di franchising il franchisor dovrebbe esaminare se il ciclo vitale del suo prodotto duri effettivamente più a lungo della durata del contratto con il franchisee.
  • Ubicazione
    Un buon franchisor non solo sa qual’è l’ubicazione giusta per il punto vendita, ma sa anche – grazie all’analisi della sua azienda pilota – perché si tratta dell’ubicazione giusta. Per un punto vendita al dettaglio quindi sa dare le giuste direttive per quanto riguarda l’organizzazione del punto vendita, la posizione ed il mercato target.
  • Personalità imprenditoriale e di vendita
    Franchisor con esperienza lo sanno: La personalità del franchisee e l’ambiente che frequenta sono determinanti per il suo successo. Ma non tutti gli aspetti caratteriali si possono ritrovare in una persona. Quindi è importante definire quali siano gli aspetti che il franchisor si aspetta da un franchisee che dovrà guidare un’azienda in franchising. Il franchisor deve avere le idee chiare sul profilo di un futuro franchisee.
  • Processo di vendita
    Il cliente sta al centro dell’attenzione. Il franchisor sa a chi vende i suoi prodotti. Conosce i motivi che spingono a comprare o meno un determinato prodotto. Sulla base di queste conoscenze organizza i suoi processi di vendita. Se ha differenti target di clienti, avrà per ogni target un processo di vendita speciale. Proprio in quest’area entra in gioco la capacità direttiva del franchisor.
  • Gestione aziendale
    Franchisor esordienti spesso pongono la domanda: “Come posso tutelarmi dal fatto che qualcuno entri nel mio punti vendita o si faccia assumere per poi copiare il mio tipo d’impresa?” Se è così facile copiare il sistema di franchising, significa che le condizioni per l’istituzione del sistema non sono date. Il franchisor deve garantire che i suoi punti vendita in franchising mantengano un vantaggio competitivo anche a lungo termine. In piú nessuno potrá esigere una fee d’ingresso a cinque cifre, se il segreto del suo tipo d’impresa potrà essere capito rapidamente da un esterno.

(Fonte: Jens Syring, consulente aziendale)

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