Guida del franchising

Come trovare il sistema d´affiliazione adatto?

Come esaminare dettagliatamente un’offerta di franchising?


Se sussiste un interesse serio per un sistema di franchising, è consigliabile un colloquio d’approfondimento con il franchisor. Si consiglia, inoltre, di contattare più franchisee. In tal modo si possono chiarire le eventuali domande sorte dall’analisi della documentazione ricevuta. Su richiesta il franchisor dovrebbe dare i nomi di partner competenti e disponibili, che sappiano rispondere anche a domande critiche e complicate. Nel colloquio con gli altri franchisee si dovrebbe soprattutto cercare di valutare se le prestazioni effettive della centrale del sistema corrispondano alle loro aspettative e se ritengono che il contratto di franchising vada modificato in qualche punto. Naturalmente non dovrete approfittarne e non rubare del tempo prezioso al vostro interlocutore.

Domande di approfondimento potrebbero riguardare temi come:

Cultura imprenditoriale nel franchising
A primo impatto la cultura imprenditoriale in un sistema di franchising potrebbe apparire di importanza secondaria. Di fatto però, determina i modi  e l’atmosfera nel sistema, contribuendo in maniera determinante alla dinamica del sistema. Da tutti i partecipanti al sistema ci si deve poter aspettare collegialità. Ecco perché le prestazioni e controprestazioni stabilite nel contratto devono stare in relazione tra di loro. Un franchisor responsabile prende sul serio i problemi dei suoi partner e considera senza pregiudizi gli spunti che gli vengono dati. Una comunicazione intensa e continua tra la centrale ed i franchisee fa sì che si sviluppi una comprensione crescente per gli interessi di tutti i partner.

Confronto di offerte nel franchising
Data la complessità dei pacchetti di prestazioni presentati, confrontare le diverse offerte di franchising risulta molto difficile, anche in un settore con attività simili. Ecco perché il franchisor dovrebbe offrire come punti di riferimento un’enumerazione delle prestazioni previste.

Attuazione dell’idea nel franchising
In questa fase dovreste necessariamente cercare di capire se il progetto di franchising presentato sia stato effettivamente attuato nei suoi punti più importanti o se è rimasto un obiettivo ancora da raggiungere. Bisogna, per esempio, chiarire in che modo il franchisor abbia adattato il marketing mix alle esigenze specifiche del mercato. Per chiarire ciò dovreste prepararvi delle domande mirate, attraverso le quali potrete capire il modo di procedere del franchisor. Sarebbe importante poter avere una visione delle direttive e dei manuali aziendali del sistema di franchising e verificare se le direttive vi sembrino chiare, comprensibili e plausibili.

Vantaggi competitivi nel franchising
Dovreste considerare quali sono i vantaggi competitivi che il franchisor va valere – da conoscitore del suo sistema – e se potrete usufruire di questi vantaggi. Le indicazioni da lui date possono in seguito essere verificate nei discorsi con altri franchisee e con la concorrenza. È anche importante valutare, considerando il fenomeno crescente del crowding out dovuto alla globalizzazione, se questi vantaggi competitivi hanno la forza di esistere anche in futuro.

Prestate particolarmente attenzione all’obbligo di innovazione e chiedete miratamente al vostro potenziale franchisor, quali idee ha per mantenere in vita  e per sviluppare maggiormente i vantaggi competitivi da lui menzionati.

Punti deboli nel franchising
Se il sistema di franchising presenta dei punti deboli che l’interessato riesce a riconoscere già nella fase di presentazione, questi non dovrebbe accontentarsi di semplici promesse. Si deve chiarire il perché questi punti deboli non siano ancora stati eliminati e stabilire delle date entro le quali il franchisor dovrà obbligatoriamente eliminarli. In casi del genere  però anche sorgere il dubbio, che conoscendo più a fondo il sistema, potranno sorgere altri punti deboli.

Potenziale economico nel franchising
Il futuro franchisee dovrebbe poter garantire che la zona territoriale in cui svolgerà la sua attività offra un bacino d’utenza sufficiente e che, possibilmente, non vi siano altri franchisee attivi.

Questo può essere dimostrato dal franchisor attraverso studi di mercato, che – in base all’attività da svolgere – riescono a dare informazioni sulla densità di popolazione, sul potere di acquisto, sull’ambiente sociale, sulla concorrenza e sul collegamento della rete dei trasporti.

Calcoli di redditività nel franchising
Il franchisor può limitarsi di mettere a disposizione, su richiesta, statistiche di aziende già esistenti. Può, però, anche decidere di mettere a disposizione di persone seriamente interessate esempi di calcoli di redditività per la zona territoriale prevista. Si tratta di calcoli fatti sulla base delle relazioni personali dell’interessato e delle particolarità locali e regionali. Il franchisor è tenuto ad effettuare un calcolo, anche se esemplare, esatto e completo o, per lo meno, deve poter provare che la base di calcolo utilizzata sia esatta e realistica. In caso contrario corre il rischio di essere costretto al risarcimento dei danni in caso di querela per infrazione del dovere di informazione.

Trasparenza dei costi nel franchising
Per la riscossione delle fee d’ingresso e delle royalties non vi sono delle linee ben definite e risulta difficile valutare se l’ammontare richiesto sia adeguato o meno. Non è solo importante considerare l’ammontare delle fee d’ingresso e delle royalties, ma anche le controprestazioni che si ottengono in cambio. Ecco perché sempre più franchisor danno chiarimenti dettagliati su quali prestazioni sono comprese nelle fee d’ingresso e nelle royalties. Così facendo garantiscono trasparenza e sottolineano la relazione equilibrata tra prestazione e controprestazione tra i partner del sistema.

Fissazione dei prezzi nel franchising
Per il vostro futuro economico da franchisee è necessario che i prezzi di vendita fissati siano adatti al mercato e che ciononostante, vi resti un adeguato guadagno. Nel calcolare i prezzi bisogna considerare i costi – incluse le fee d’ingresso e le royalties – ed i prezzi di acquisto. Il franchisor dovrebbe mettervi a disposizione dei calcoli di redditività.

Requisiti giuridici nel franchising
La maggior parte dei franchisor supporta i loro nuovi  partner nello svolgimento delle attività e bada che i requisiti giuridici in vista dell’apertura dell’attività vengano osservati.

Assistenza nello start-up nel franchising
L’avvio dell’attività in franchising rappresenta per ogni franchisee una fase particolarmente difficile. Spesso la fase d’inizio è determinante per la reputazione e l’espansione dell’impresa. Ecco perché bisogna chiarire se vi sarà del personale qualificato presente all’apertura dell’attività e quali supporti offrirà la centrale. Particolarmente grave può risultare un caso di malattia del franchisee nella fase iniziale d’attività. Ciò potrebbe mettere in questione l’intera organizzazione e causare seri problemi economici al franchisee. Per casi del genere alcuni sistemi provvedono a dei rimpiazzi oppure hanno istituto dei fondi di solidarietà.

Contratto equilibrato nel franchising
Un contratto equilibrato e leale, che considera equamente gli interessi di entrambi le parti, crea le basi per un giusto funzionamento di un sistema di franchising. Considerando la complessità dei contratti di franchising si consiglia di non firmare, se l'abbozzo del contratto non sia stato prima esaminato da esperti del franchising. Questi costi preventivi risultano spesso più convenienti per un franchisee, dei costi che possono sorgere per eventuali conflitti con il franchisor, dovuti alla mancata conoscenza delle problematiche nascoste in un’offerta di franchising.

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