Foire aux questions

Questions juridiques en franchise

Dans cette rubrique, des experts répondent aux questions fréquemment posées concernant les conditions préalables juridiques et les obstacles pour les franchiseurs et les franchisés.


Existe-t-il une exclusivité territoriale ou exclusivité de clientèle pour le franchisé?

Des accords de distribution sont en principe interdits que ce soit au niveau du secteur géographique ou de la clientèle. Le franchisé ne doit surtout pas se voir interdire la vente passive, dont le E-commerce sur internet par exemple fait aussi partie. Il doit avoir la possibilité de livrer des marchandises ou de fournir une prestation à un client qui a pris de lui même l’initiative.

Les accords de distribution sont, par contre, admis dans certains cas exceptionnels quand ceux ci sont justifiés pour des raisons de sécurité ou de santé. De plus, le franchisé peut se voir interdire la vente active dans un secteur géographique ou auprès d’une clientèle que le franchiseur s’est réservé lui même ou a attribué exclusivement à un autre franchisé. Sont compris dans la notion de “vente active”: 

  • la prospection active de clients sur les territoires d’autres franchisés, par exemple par le mailing, par téléphone ou porte à porte
  • la prospection active de clients sur les territoires d’autres franchisés par des annonces ou autres mesures publicitaires s’adressant particulièrement à cette clientèle
  • l’implantation d’une succursale sur les territoires d’autres franchisés.

Octroi d´une exclusivité territoriale

Par la clause d´exclusivité territoriale, le franchiseur s´interdit de commercialiser lui-même ou d´autoriser un autre franchisé à commercialiser, sur le territoire concédé à son cocontractant, les produits ou services objets de la franchise.

Cette clause doit être distinguée de la clause de fourniture exclusive, par laquelle le franchiseur s´engage à ne vendre les produits objets de la franchise qu´au seul franchisé sur un territoire déterminé. La clause d´exclusivité territoriale l´engage simplement à ne pas mettre en oeuvre, lui-même ou par l´intermédiaire d´un autre franchisé, le savoir-faire et l´assistance continue dont il fait bénéficier son cocontractant sur un territoire contractuellement déterminé. Elle ne l´empêche pas de faire distribuer, sur ledit territoire, les produits objets de la franchise par une entreprise tierce au réseau (voir Informations sur le réseau - Présence d´entreprises concurrentes).

La clause d´exclusivité territoriale n´est pas substantielle de la validité du contrat de franchise, le franchiseur étant parfaitement libre de ne pas accorder une telle exclusivité à ses franchisés (C.cass. 16 janvier 1990), ou de l´accorder, mais en se réservant la possibilité d´implanter de nouveaux magasins franchisés dans la même zone, en fonction de l´évolution du chiffre d´affaires et de la clientèle.

En revanche, une fois qu´il a accordé l´exclusivité territoriale au franchisé, le franchiseur doit en outre en assurer la protection effective, notamment en s´abstenant de procéder lui-même à l´ouverture d´un nouveau réseau, concurrent du premier, sous une enseigne différente.

Economiquement, le découpage territorial entre les franchisés est souvent source de litiges entre le franchiseur et les franchisés. Sa suppression stimule la concurrence entre les franchisés, le franchiseur veillant alors à faire respecter une saine concurrence dans le réseau.

Aussi, nombre de contrats de franchise ne contiennent pas d´exclusivité territoriale au profit du franchisé. Toutefois, dans cette hypothèse, il appartiendra au franchiseur de redoubler de vigilance en ce qui concerne sa politique de prix, s´il entend "conseiller" des prix de revente à son franchisé (voir Prix imposés/prix conseillés).

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