Guide de la franchise

Pourquoi devenir franchiseur ?

10 embûches rencontrées par les jeunes réseaux de Franchise


Chaque année, de nombreux réseaux de Franchise sont contraints d´abandonner leurs activités commerciales en raison de leur ignorance, des évaluation inexactes et du manque de professionnalité. Les principales embûches rencontrées par les jeunes réseaux de Franchise sont les suivantes:

Sous-estimation des charges financières
Une des raisons de la réussite de la Franchise est l´utilisation de ressources externes pour financer l´expansion du concept commercial. Les franchisés engagent leur capital et leur travail et acceptent de prendre des risques afin de réaliser une idée. Ce principe ne doit cependant pas pousser à croire qu´ un réseau de Franchise peut être créé sans que le franchiseur ait à réaliser certains investissements propres. Les charges financières liées à la création d´un réseau sont très souvent sous-estimées. L´idée de pouvoir financer des investissements nécessaires à la création d´un réseau par les redevances présente des dangers. De telles entreprises agissent de façon fraudeuleuse, puisqu´elles vendent quelque chose qui n´existe pas. Elles réussissent de temps à autre à trouver des "victimes", mais la durée de vie d´un tel "non-réseau" de Franchise est, par expérience, courte.

Sous-estimation de la charge de travail
La pratique du conseil apporte régulièrement des exemples d´entrepreneurs, qui, malgré la réussite de leur entreprise pilote, échouent sur le chemin de la Franchise, parce qu´ils ont sous-estimé la charge de travail nécessaire à la création d´un réseau ou bien parce qu´ils ne savent pas déléguer les tâches. Les conditions qu´ils apportent sont bonnes en soi. Souvent, ils ont également déjà investi. Cependant, son engagement dans le travail quotidien requis par l´entreprise pilote ne laisse à l´entrepreneur pas assez de temps et d´énergie pour mener au succès son nouveau champ d´activité qu´est la Franchise. La force de travail nécessaire à la création d´un réseau devrait être analysée dans le cadre du plan prévisionnel de gestion. Il faut répartir les tâches et, là où c´est favorable, faire appel à un savoir-faire et à de la main-d´oeuvre externes. C´est seulement alors que la définition dans le temps des différentes étapes de la création du réseau peut avoir lieu.

Evaluation inexacte du potentiel du marché
Le potentiel existant sur le marché pour le concept commercial en question est très souvent faussement évalué. L´infrastructure d´un réseau de Franchise ne devient rentable qu´avec un nombre minimum de franchisés. Le franchiseur devrait au préalable analyser clairement les chances de croissance de son réseau.

Chiffres prévisionnels pour les unités franchisées insuffisants
Un réseau de Franchise vend à ses franchisés une avance en matière d´informations par rapport à des entrepreneurs isolés. Cette avance ne concerne pas seulement le savoir-faire applicable dans le cadre du concept commercial, mais aussi les chiffres prévisionnels concernant le développement commercial. La question de savoir quels sont les chiffres d´affaires, les bénéfices et les risques à attendre se pose continuellement avant la conclusion d´un contrat de Franchise. La structure, l´impact et la justification de ces données incitent ou empêchent la signature du contrat. Mais, les chiffres prévisionnels ne doivent pas seulement résister à l´examen critique du franchisé. En général, les créations d´entreprise sont financés par des tiers. Ainsi, il faut donc convaincre les bailleurs de fonds, une tâche qui fait échouer bon nombre de créations d´entreprise dans le secteur de la Franchise.

Application de prélèvements cachés
La Franchise est un système de coopération basé sur le partenariat. Une telle coopération vit de la franchise réciproque. Cette franchise permet une collaboration productive basée sur la confiance. Des franchiseurs se laissent régulièrement entraîner à appliquer des prélèvements cachés, ce qui signifie que les franchisés effectuent des dépenses qui coulent directement ou indirectement vers la maison-mère du réseau, sans qu´ils puissent les reconnaître. Lorsque ces prélèvements cachés effectués au sein du réseau sont connus - ce qui est le cas un jour ou l´autre -, cette relation de confiance est brisée. Les franchisés n´engagent plus leur force de travail seulement dans la gestion de leur entreprise, mais également dans la défense de leurs intérêts face à la maison-mère. La productivité du réseau diminue. Celui-ci risque de se désagréger.

Manque d´une stratégie expansioniste claire
Avant de recruter le premier franchisé, un franchiseur devrait avoir une idée claire de ses objectifs en matière d´expansion. Ces objectifs devraient également être présentés ouvertement aux partenaires franchisés. Le lieu d´implantation et l´équipement de la maison-mère du réseau ainsi que le concept de recrutement sont alors élaborés sur la base de cette stratégie.

Ignorance de la jurisprudence actuelle
Le droit de la Franchise est complexe et est continuellement soumis à une adaptation à la jurisprudence actuelle. Malgré tout, de nombreux jeunes réseaux fabriquent eux-mêmes leurs contrats ou en chargent un avocat qui ne dispose pas des compétences requises dans ce domaine. Ces contrats ne résistent pas à un litige juridique ou voire même sont nuls et non avenants. Si le contrat de Franchise ne respecte pas la jurisprudence actuelle particulière, l´existence du réseau de Franchise peut connaître une fin rapide, en l´espace de quelques semaines.

Négligence des obligations d´information
La jurisprudence actuelle oblige le franchiseur, avant la conclusion du contrat de Franchise, à informer le futur franchisé dans le détail sur les chances offertes par le marché, les risques et la rentabilité que peut espérer connaître une entreprise créée au sein de son réseau. Ces informations doivent toujours pouvoir être vérifiées par l´existence d´au moins une entreprise pilote ou d´entreprises franchisées déjà existantes. Dans le cas où le franchiseur ne satisfait pas ou de façon insuffisante à ces obligations d´information, il peut être condamné à verser des dommages-intérêts.

Choix erroné des franchisés
Des erreurs sont régulièrement commises lors de la sélection des franchisés. Les qualités requises pour la réussite de l´entreprise, que doit présenter la personnalité du franchisé, doivent être connues et documentées dans un profil du franchisé. Un tel profil peut, par exemple, permettre un jugement par points. Il devrait, cependant, définir des exigences minimum claires en ce qui concerne des caractéristiques essentielles. La croissance de jeunes réseaux est marquée de façon décisive par la réussite commerciale du premier franchisé. Une cessation d´activité ou une résiliation de contrat intervenue dans les premiers temps du partenariat nuit au recrutement de nouveaux partenaires. La situation est encore plus grave, lorsqu´un franchisé insatisfait fait de la propagande négative au sein du réseau.

Organisation insuffisante de la maison-mère du réseau
La création d´un réseau de Franchise exige des prestations préalables de la part du franchiseur. Il doit créer, sous la forme d´une maison-mère du réseau, les conditions personnelles, professionnelles et matérielles nécessaires à la formation et à l´assistance des partenaires franchisés. Les prestations de la maison-mère accordées au franchisé sont énumérées dans le contrat de Franchise - elles doivent donc obligatoirement être réalisées. La réussite d´un réseau de Franchise est définie par un concept commercial et la capacité de l´imposer de façon conséquente auprés des franchisés. Si l´organisation de la maison-mère ne satisfait pas aux exigences d´un réseau de Franchise en expansion, celui-ci risque la désagrégation.

Source: Jens Syring, Conseil d´Entreprise

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