Franchise-Guide

Warum sollten Sie Franchisegeber werden?

Pilotphase eines Franchise-Betriebes


Am Beginn eines Franchisesystems steht die Innovation. Neben der Innovation bieten Franchisesysteme ihren Franchisenehmern einen weiteren Nutzen. Sie verkaufen ihnen Sicherheit darüber, dass der Erfolg Ihres Betriebstyps durch mindestens ein Pilotobjekt belegt ist. Die in der Pilotphase zu beschreibenden Erfolgsfaktoren für zukünftige Betriebe von Franchisenehmern lassen sich in fünf Gruppen einteilen:

Dienstleistung
Eine Produktinnovation ist auch mit Risiken verbunden. Kunden reagieren nicht immer und überall enthusiastisch auf Neuerungen, wobei nur an den Fehlstart von McDonald´s in Deutschland Anfang der 70er Jahre erinnert sei. Die Bedürfnisse der Kunden weisen regionale Unterschiede auf. Der Franchisegeber muss daher vor der überregionalen Expansion die Akzeptanz seines Produktes oder seiner Dienstleistung vor Ort ermitteln. Ist diese Akzeptanz nicht in ausreichendem Maße vorhanden, muss der Markt zunächst durch Maßnahmen im Marketing aufbereitet werden und die potentiellen Kunden vom Nutzen des neuen Betriebstyps überzeugt werden. Manche vermeintliche Innovation ist lediglich eine Modeerscheinung, die nach kurzer Zeit wieder verschwindet. Vor dem Systemaufbau sollte der Franchisegeber untersuchen, ob der Lebenszyklus seines Produktes tatsächlich länger ist als die Vertragslaufzeit.

Standort
Gute Franchisegeber wissen nicht nur, wie der typische Standort aussehen sollte, sie wissen aufgrund der Analyse ihres Pilotbetriebes auch warum er diese Eigenschaften haben sollte. So machen sie für ein Einzelhandelsgeschäft beispielsweise klare Vorgaben zu Ladengestaltung, Lage und Zielmarkt.

Unternehmer- / Verkäuferpersönlichkeit
Erfahrene Franchisegeber wissen es: Die Persönlichkeit des Franchisenehmers und sein Umfeld sind der entscheidende Faktor für seinen Erfolg. Aber kein Mensch ist in allen Belangen stark. Daher ist es wichtig, genau die für die Führung des Betriebstyps im Franchising entscheidenden persönlichen Eigenschaften zu benennen. Ein angehender Franchisegeber sollte klare Vorstellungen hinsichtlich des Profils seiner künftigen Franchisenehmer haben.

Verkaufsprozess
Der Kunde steht im Mittelpunkt. Der Franchisegeber weiß, an wen er seine Produkte verkauft. Er kennt die Motive, die zum Kauf führen oder davon abhalten könnten und stimmt darauf seine Verkaufsprozesse ab. Sind die Kundengruppen sehr unterschiedlich, hat er auch für jede Kundengruppe spezielle Verkaufsprozesse vorgegeben. Gerade in diesem Bereich entscheidet sich die Führungsfähigkeit eines Franchisegebers.

Betriebsführung
Oft wird von angehenden Franchisegebern die Frage gestellt: ”Wie schütze ich mich davor, dass jemand meinen Laden betritt oder sich bei mir anstellen lässt und meinen Betriebstyp kopiert ?”
Wenn eine Kopie so einfach ist, sind die Voraussetzungen für den Systemaufbau nicht gegeben. Der Franchisegeber muss gewährleisten, dass seine Partnerbetriebe auch langfristig Ihren Wettbewerbsvorteil behalten. Außerdem wird niemand eine fünfstellige Systemeingliederungsgebühr verlangen können, wenn das Geheimnis des Betriebstyps für einen Außenstehenden relativ rasch erfasst werden kann.

Quelle: Jens Syring, Unternehmensberater

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