Franchise-Guide

Warum sollten Sie Franchisegeber werden?

Machen Sie Ihren Produkten Beine!


Immer mehr Unternehmen stoßen beim Einsatz traditioneller Vertriebswege an Grenzen. Der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes bietet hier einen möglichen Ausweg. Ein Filialsystem oder ein Team angestellter Außendienstler erfordert jedoch Ressourcen, über die gerade junge Unternehmen nicht verfügen. Außerdem steigt der Anteil der fixen Kosten und damit das unternehmerische Risiko. In dieser Situation bietet sich das Vertriebsfranchising als Alternative an:

Vorteile des Vertriebsfranchising
Durch die Einbeziehung selbstständiger Unternehmer in das Vertriebsnetzwerk muss von den Franchisegeber kein Kapital für Investitionen vor Ort bereitgestellt werden. Gleichzeitig bringt der Franchisenehmer seine Arbeitskraft ein und übernimmt einen Teil des wirtschaftlichen Risikos. Daneben weist das Vertriebsfranchising weitere handfeste Vorteile auf:

  • Die Motivation am POS ist im Vergleich zu Filialbetrieben hoch, da der Franchisenehmer die unternehmerische Verantwortung trägt. Unsere Erfahrungen belegen Umsatzsprünge von 10% - 15% nach Wandlung von Filialen zu selbstständigen Franchisenehmerbetrieben.
  • Die enge Führung der Franchisenehmer durch die Systemzentrale erlaubt eine konsequente Umsetzung des systemeinheitlichen Marketingkonzeptes durch alle Vertriebsstellen. Es existieren klare Vorgaben zur Ladeneinrichtung, zur Präsentation der einzelnen Produkte am POS und zur Gestaltung der Verkaufsprozesse.
  • Die Spezialisierung der Verkaufsstellen auf die Produkte des Franchisegebers stärkt die Kompetenz im Auftreten gegenüber dem Kunden. Dies wird umso bedeutender, je erklärungsbedürftiger die Produkte sind.
  • Wegen Ihres einheitlichen Design und Auftretens werden die Verkaufsstellen vom Kunden auch in anderen Städten wiedererkannt. Bei der zunehmenden Mobilität der Kunden ist dies ein Wettbewerbsfaktor.
  • Franchisesysteme werfen dauerhaft Gewinne ab, sofern sie  auf gegenseitigem Nutzen der Partner aufgebaut sind und in der Lage sind, Marktsignale zu erkennen und zu verarbeiten.
  • Die Franchisebetriebe bilden für den Franchisegeber ein strategisches Absatzpotential. Aufgrund der durch Franchisevertrag und Betriebshandbuch definierten Regeln der Zusammenarbeit ist ihr Bestellverhalten – im Gegensatz zum unabhängigen Groß- oder Einzelhandel – besser berechenbar.
    Vorgaben und Kontrollmechanismen des Systems sichern ein gleichbleibend hohes Qualitätsniveau im Umgang mit den Kunden. Trotz des überregional operierenden Systems sind die Ansprechpartner des Kunden am lokalen Markt orientiert. Sie kommen häufig aus der Region. Großkunden finden dort Ansprechpartner, wo ihr Bedarf auftritt.
  • Das Netzwerk der Franchisenehmerbetriebe stellt eine Quelle für aktuelle Marktinformationen und für Verbesserungsvorschläge dar. Die effiziente Nutzung dieser Quelle setzt jedoch die Existenz entsprechender Kommunikationsinstrumente und eines Vorschlagswesen im System voraus.

Der Aufbau eines Franchisesystems setzt voraus, dass es nicht in einen Gegensatz zu den traditionellen Vertriebswegen gerät. Der Aufbau des Franchise-Systems darf die traditionellen Vertriebswege nicht gefährden, damit das Unternehmen während des Systemaufbaus keinen Umsatzeinbruch erleidet. Umgekehrt müssen die Franchisebetriebe gegen die Konkurrenz anderer Absatzkanäle geschützt werden. Eine solche Konkurrenz würde die einheitliche ’Corporate Identity’ des  Systems gefährden und bestehende Gebietsschutzrechte der Franchisenehmer verwässern.

Für die Vermarktung der Produkte ist ein innovativer Betriebstyp zu entwickeln, dies kann z. B. ein Einzelhandelsbetrieb, ein Shop-in-Shop-System oder ein Konzept für die Vermarktung im Außendienst sein. Ertragserwartungen, Chancen und Risiken für die zukünftigen Franchisenehmer aus diesem Betriebstyp müssen angemessen und kalkulierbar sein. Sie sind  durch mindestens ein Pilotobjekt und später durch die Ergebnisse bereits bestehender Franchisebetriebe zu belegen. Der Franchisegeber muss über die notwendigen Schutzrechte an den von ihm verwendeten Marken verfügen und es sind von ihm Ressourcen für den Systemaufbau und die Errichtung der Systemzentrale bereitzustellen.

Quelle: Jens Syring, Unternehmensberater

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