Guia de franquias

Porque tornar-se franqueador?

Faça os seus produtos andar!


Mais e mais empresas chegam nos limites quando utilizam os canais tradicionais de distribuição. A criação de uma própria rede de distribuição oferece aqui uma saída viável. Um sistema de filiais ou uma equipe assalariados de vendas de campo requer, no entanto, recursos, que justamente companhias jovens não possuem. Além disso, a parte dos custos fixos aumenta e assim o risco empresarial.

Nesta situação a franquia de vendas pode ser uma alternativa:

Vantagens da franquia vendas
Através da integração de empreendedores independentes na rede de distribuição nenhum capital precisa ser investido pelo franqueador no local. O franqueado contribui ao mesmo tempo com a sua força de trabalho e assume alguns dos riscos econômicos.

A franquia de vendas pode também proporcionar mais vantagens sólidas:

  • A motivação no PDV, ao se comparar com as lojas filiais, é alta, pois o franqueado assume a responsabilidade corporativa. A nossa experiência tem mostrado saltos de venda de 10% - 15% após a conversão de filiais em operações de franqueados independentes.
  • A gestão próxima dos franqueados pela sede do sistema permite uma aplicação consequente do conceito de marketing sistema uniforme por todos os distribuidores. Existem orientações claras quanto ao projeto arquitetônico das lojas, a apresentação de cada produto no PDV e a criação dos processos de vendas.
  • A especialização dos estabelecimentos nos produtos do franqueador reforça a competência na aparência perante o cliente. Isto se torna cada vez mais importante, quanto mais os produtos têm a necessidade de explicação.
  • Os estabelecimentos são reconhecidos em outras cidades por clientes, devido ao seu design e apresentação uniforme.Com a crescente mobilidade dos clientes, este é um fator competitivo.
  • Sistemas de franquia só terão lucros de longo prazo, desde que eles sejam construídos em benefício mútuo dos parceiros e capazes de reconhecer os sinais do mercado e processá-los.
  • As operações de franquia formam para o franqueador um potencial de mercado estratégico. Com base regras de cooperação definidas no acordo de franquia e no manual de operação o seu comportamento de pedido é mais previsível, em comparação ao atacado ou varejo independente.
  • Requisitos e mecanismos de controle do sistema garantem um alto nível permanente de qualidade no trato com os clientes. Apesar do sistema que opera em nível nacional, o contato com o cliente é baseado no mercado local. Eles costumam vir da região. Os grandes clientes encontram pessoas de contato, onde surge as suas demandas.
  • A rede das operações de franquia é uma fonte para as informações mais recentes do mercado e propostas de melhoria. A utilização eficiente desta fonte, entretanto, requer a existência de ferramentas de comunicação adequadas e um sistema de sugestão no sistema.

A estrutura de um sistema de franquia exige que ela não entra em conflito com os canais de distribuição tradicionais. A estrutura do sistema de franquia não pode pôr os canais de distribuição tradicionais em perigo para que a empresa não sofra queda nas vendas durante a montagem do sistema. Por outro lado, as empresas de franquia devem ser protegidas contra a concorrência de outros canais de distribuição. Essa concorrência colocaria a "identidade corporativa" uniforme do sistema em risco e diluir as proteções dos direitos territoriais existentes dos franqueados.

Para a comercialização dos produtos um tipo inovador de venda deve ser desenvolvido, isto pode ser, por exemplo, uma operação de varejo, um sistema de loja em loja ou um conceito de comercialização no mercado de campo. Expectativas de lucro, oportunidades e riscos para os futuros franqueados deste tipo de operação devem ser adequados e previsível. Eles serão justificados por até, pelo menos, um projeto-piloto e pelos resultados das operações de franquia existentes. O franqueador tem que ter os direitos necessários para as marcas utilizadas por ele e proporcionar recursos para a concepção e construção da sede do sistema.

Fonte: Jens Syring, consultor de gestão

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