Guide de la franchise

Pourquoi devenir franchiseur ?

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De plus en plus d´entreprises se heurtent aux limites des canaux de distribution traditionnels. La création d´un propre réseau de distribution peut ici être une solution. Cependant, un réseau de filiales ou l´emploi d´une équipe de représentants exigent des ressources, dont justement de jeunes entreprises ne disposent pas. De plus, la part des coûts fixes augmente et avec elle le risque. Dans cette situation, la Franchise de distribution représente une alternative :

Avantages présentés par la Franchise de distribution
Du fait de l´intégration d´entrepreneurs indépendants dans le réseau de distribution, le franchiseur n´a pas besoin de dégager de capital pour réaliser les investissements nécessaires sur place. En même temps, le franchisé apporte sa force de travail et supporte une partie du risque économique. En outre, la Franchise de distribution présente d´autres avantages importants:

  • La motivation au point de vente est, en comparaison avec des filiales, plus élevée, puisque le franchiseur assume la responsabilité de l´entreprise. Notre expérience nous  montre des augmentations du chiffre d´affaires de 10 à 15 % constatées après la transformation de filiales en entreprises franchisées indépendantes.
  • Le franchisé est guidé de façon étroite par la maison-mère du réseau, ce qui permet d´obtenir une réalisation conséquente et homogène du concept de marketing du réseau de la part des points de vente. Il existe des directives claires en ce qui concerne l´aménagement du magasin, la présentation de chaque produit dans le point de vente et l´organisation des méthodes de vente.
  • La spécialisation des points de vente sur les produits offerts par le franchiseur augmente la compétence face aux clients. Plus les produits exigent des explications, plus cet aspect devient important.
  • En raison de leur design et leur présentation homogènes, les points de vente sont reconnus par les clients également dans d´autres villes. En vue de la mobilité croissante des clients, cela représente un facteur concurrentiel important.
  • Les réseaux de Franchise dégagent des bénéfices de façon durable, à condition qu´ils soient développés dans l´intérêt de toutes les parties et qu´ils soient en mesure de reconnaître et d´intégrer les signes du marché.
  • Les unités franchisées représentent pour le franchiseur un potentiel d´écoulement stratégique. Leur comportement en matière de commandes est plus prévisible en raison des règles de collaboration définies par le contrat de Franchise et le manuel opératoire - au contraire du commerce de gros et de détail indépendant.
  • Les directives et les mécanismes de contrôle assurent au réseau toujours le même degré élevé de qualité dans les relations avec les clients. Bien que les réseaux opèrent à un niveau suprarégional, les interlocuteurs du client sont toujours orientés vers le marché local. Ils sont souvent originaires de la région. Les gros clients trouvent un interlocuteur là où sont leurs besoins.
  • Le réseau d´entreprises franchisées est une source d´informations actuelles sur le marché et de propositions d´amélioration. Cependant, l´existence, au sein du réseau, d´instruments de communication adaptés et d´un système permettant de faire des propositions est la condition préalable pour pouvoir profiter de façon efficace de cette source.

La condition préalable à la création d´un réseau de Franchise est que celui-ci ne doit pas adopter une attitude d´opposition face aux canaux de distribution traditionnels. La création d´un réseau de Franchise ne doit pas mettre en danger les canaux de distribution traditionnels, afin que l´entreprise ne connaisse pas une chute de son chiffre d´affaires durant la phase de développement de ce réseau. Au contraire, les unités franchisées doivent être protégées contre la concurrence que représente les autres canaux de vente. Une telle concurrence nuirait à l´image de marque homogène du réseau et estomperait les droits de protection territoriale existants en faveur du franchisé.

Dans le cadre de la commercialisation des produits, un type d´exploitation innovant doit être développé, qui peut être par exemple un commerce de détail, un réseau de "Shop-in-Shop" ou un concept de commercialisation réalisée par une équipe de représentants. Les bénéfices attendus, les chances et les risques que représente pour le futur franchisé ce type d´exploitation doivent être appropriés et calculables. Ils doivent être documentés par au moins un projet pilote et par la suite par les résultats des unités franchisées déjà existantes. Le franchiseur doit, d´une part,disposer des droits de protection nécessaires sur les marques qu´il utilise, et d´autre part, mettre à disposition les ressources nécessaires à la création d´un réseau et d´une maison-mère.

Source: Jens Syring, Conseil d´Entreprise

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