Franchise-Guide

Warum sollten Sie Franchisegeber werden?

Welche Fallstricke für junge Franchise-Systeme?


Aufgrund von Unwissenheit, Fehleinschätzungen und mangelnder Professionalität müssen jedes Jahr zahlreiche Franchise-Systeme ihre Geschäftstätigkeit wieder einstellen. Es trifft vor allem jüngere Franchise-Unternehmen im ersten oder zweiten Jahr ihrer Franchise-Tätigkeit. Die wichtigsten Fallstricke für junge Systeme sind:

Unterschätzung des finanziellen Aufwands im Franchising
Einer der Erfolgsgründe des Franchising besteht in der Nutzung externer Ressourcen für die Expansion eines Geschäftskonzeptes. Franchise-Nehmer setzen ihr Kapital, ihre Arbeitskraft und Ihre Risikobereitschaft für die Durchsetzung einer Idee ein. Dieses Prinzip sollte nicht zu der Annahme verleiten, ein Franchise-System ließe sich mit relativ geringen eigenen Investitionen errichten. Der mit dem Systemaufbau verbundene finanzielle Aufwand wird immer wieder unterschätzt. Die Vorstellung, Investitionen in den Systemaufbau aus den Franchise-Gebühren finanzieren zu können, ist gefährlich. Solche Unternehmen verhalten sich betrügerisch, denn sie verkaufen etwas noch nicht Existentes. Hin und wieder mag es ihnen gelingen, einzelne ”Opfer” zu finden. Die Lebensspanne dieser Nicht-Franchise-Systeme ist jedoch erfahrungsgemäß kurz.

Unterschätzung des Arbeitsaufwands im Franchising
Die Beratungspraxis zeigt immer wieder Beispiele von Unternehmern, die mit einem erfolgreichen Pilotbetrieb auf dem Weg in das Franchising scheitern, weil Sie den erforderlichen Arbeitsaufwand für den Systemaufbau unterschätzt haben oder die Aufgaben nicht vernünftig delegieren. Ihre Voraussetzungen für den Systemaufbau sind an sich gut. Es wird oft auch schon investiert. Die Einbindung in das Tagesgeschäft des Pilotbetriebes lässt dem Unternehmer jedoch nicht die notwendige Zeit und Energie, das neue Geschäftsfeld Franchising zum Erfolg zu führen. Die für den Systemaufbau erforderlich Arbeitskapazität sollte im Rahmen der Unternehmensplanung  analysiert werden. Aufgaben sind zu verteilen und – wo sinnvoll – externe Arbeitskraft und Know-how einzubinden. Dann können auch die zeitlichen Vorgaben für die einzelnen Schritte des Systemaufbaus definiert werden.

Fehleinschätzung des Marktpotentials im Franchising
Häufig wird das vorhandene Marktpotential für das Geschäftskonzept falsch eingeschätzt. Die Infrastruktur eines Franchise-Systems rechnet sich erst bei einer gewissen Mindestanzahl von Franchise-Nehmern. Der angehende Franchise-Geber sollte sich im Voraus Klarheit über die Chancen seines Systems verschaffen.

Unzureichende Planzahlen für Partnerbetriebe im Franchising
Ein Franchise-System verkauft seinen Franchise-Nehmern einen Informationsvorsprung gegenüber Einzelkämpfern. Dieser Informationsvorsprung betrifft aber nicht nur das Know-how zum Geschäftskonzept, sondern auch die Planzahlen zur Geschäftsentwicklung. Vor dem Abschluss des Franchise-Vertrages liegt stets die Frage nach den erwarteten Umsätzen, Erträgen und nach bestehenden Risiken. Aufbau, Aussagekraft und Belegbarkeit dieser Daten bewegen zur Vertragsunterschrift oder halten davon ab. Die Planzahlen müssen aber nicht nur vor dem kritischen Auge des Franchise-Nehmers bestehen. In aller Regel werden Existenzgründungen fremdfinanziert. So sind auch die Kreditgeber zu überzeugen, eine Aufgabe, an der viele Gründungen im Franchising scheitern.

Vornahme verdeckter Abschöpfungen im Franchising
Franchising ist ein System der partnerschaftlichen Kooperation.  Eine solche Kooperation lebt von der gegenseitigen Offenheit. Diese Offenheit schafft eine Vertrauensbasis als Grundlage einer produktiven Zusammenarbeit. Immer wieder lassen sich Franchise-Geber zu verdeckten Abschöpfungen hinreißen, womit Aufwendungen von Franchise-Nehmern gemeint sind, die direkt oder indirekt an die Systemzentrale fließen, ohne dass der Franchise-Nehmer dieses erkennt. Werden diese verdeckten Abschöpfungen im System bekannt – was erfahrungsgemäß früher oder später geschieht – ist dieses Vertrauensverhältnis gestört. Die Franchise-Nehmer setzen Ihre Arbeitskraft nicht mehr nur für die Führung Ihrer Betriebe ein, sondern auch für die Durchsetzung Ihrer Interessen gegenüber der Systemzentrale. Die Leistungsfähigkeit des Systems sinkt – es besteht die Gefahr des Auseinanderfallens.

Fehlen einer klaren Expansionsstrategie im Franchising
Vor der Akquise des ersten Franchise-Nehmers sollte sich ein  Franchise-Geber über seine Expansionsziele klar werden. Die Expansionsziele sollten auch gegenüber den Franchise-Partnern offen dargestellt werden. Ausgehend von der Expansionsstrategie werden dann Lage und Ausstattung der Systemzentrale sowie das Akquisekonzept entworfen.

Unkenntnis der aktuellen Rechtsprechung im Franchising
Das Franchise-Recht ist komplex und unterliegt einer stetigen Anpassung durch die aktuelle Rechtsprechung. Trotzdem arbeiten viele junge Systeme mit selbstgestrickten Verträgen oder beauftragen einen Anwalt, der nicht über die erforderliche Fachkompetenz verfügt. Diese Verträge halten einer gerichtlichen Auseinandersetzung nicht stand oder sind sogar nichtig. Berücksichtigt der Franchise-Vertrag nicht die besondere aktuelle Rechtsprechung, kann dies der Existenz eines Franchise-Systems innerhalb weniger Wochen ein Ende setzen.

Vernachlässigung der Aufklärungspflichten im Franchising
Die Rechtsprechung verpflichtet den Franchise-Geber vor Abschluss des Franchise-Vertrages zu einer umfassenden Aufklärung über Marktchancen, Risiken und die erwartete Rentabilität einer Existenzgründung innerhalb seines Systems. Die Informationen sollten immer anhand mindestens eines Pilotbetriebes oder bereits existierender Betriebe von Franchise-Nehmern belegt werden können. Kommt der Franchise-Geber der vorvertraglichen Aufklärungspflicht nicht oder nur unvollständig nach, kann er zu Schadensersatz verpflichtet werden.

Fehler bei Franchise-Nehmer-Auswahl im Franchising
Bei der Auswahl von Franchise-Nehmern werden immer wieder Fehler gemacht. Die in der Persönlichkeit des Franchise-Nehmers liegenden Voraussetzungen für den Erfolg müssen bekannt und in einem Franchise-Nehmerprofil dokumentiert sein. Ein solches Profil kann z. B. nach einem Punktesystem bewerten, sollte aber bei wesentlichen Merkmalen eindeutige Mindestanforderungen definieren. Das Wachstum gerade junger Systeme wird durch den unternehmerischen Erfolg der ersten Franchise-Nehmer entscheidend geprägt. Gibt es unter den ersten Partnern bereits eine Geschäftsaufgabe oder Vertragsauflösung schadet das der Partnerakquise. Noch schlimmer kann es sein, wenn ein unzufriedener Franchise-Nehmer innerhalb des Systems agitiert.

Unzureichende Organisation der Systemzentrale im Franchising
Der Aufbau eines Franchise-Systems erfordert Vorleistungen durch den Franchise-Geber. Er muss personelle, fachliche und sachliche Voraussetzungen für die Schulung und  Betreuung der Franchise-Partner in Form einer Systemzentrale schaffen. Die Leistungen der Systemzentrale für den Franchise-Nehmer werden im Franchise-Vertrag aufgezählt – sie müssen also zwingend erbracht werden. Der Erfolg eines Franchise-Systems wird durch das Geschäftskonzept und die Fähigkeit, dieses bei den Franchise-Nehmern konsequent durchzusetzen, definiert. Bleibt die Organisation der Systemzentrale hinter den Anforderungen eines wachsenden Franchise-Systems zurück, besteht die Gefahr des Auseinanderfallens.

(Quelle: Jens Syring, Unternehmensberater)

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